Trade Marketing nei Supermercati
Come farsi spazio anche con le giornate Promoter nei Supermercati di tutta Italia
Le aziende che vendono i loro prodotti all’interno dei supermercati mirano a stabilire relazioni efficaci con i buyer delle insegne attraverso strategie di Trade Marketing (anche con i Promoter nei supermercati). Queste strategie sono fondamentali per garantire una presenza ottimale dei prodotti nei punti vendita e per massimizzare le vendite.
La distribuzione moderna basa le sue fondamenta sull’ottimizzazione dei margini di redditività e fidelizzare i consumatori all’insegna. Le insegne cercando di differenziarsi attraverso la selezione degli assortimenti e la gestione degli spazi, cosi come promozioni sui prezzi oppure ospitando attivazioni con Promoter.
Le aziende che vendono i loro prodotti all’interno della distribuzione organizzata, in primis i produttori dei prodotti Consumer Goods, per ottenere i migliori risultati, hanno l’interesse ad intervenire su più aspetti. Questi includono:
- Posizionamento strategico dei prodotti;
- Promozioni e scontistiche;
- Gestione degli assortimenti;
- Formazione del personale di vendita: un addetto vendita, così come un Promoter, che conosce alla perfezione i benefici del prodotto, ha più probabilità di convincere il cliente a metterlo nel carrello.
- Contributi promozionali: contributi finanziari alle insegne per ottenere spazi espositivi migliori o per pianificare campagne promozionali;
- Analisi dei dati di vendita e riordini.
In sintesi, le aziende puntano a costruire relazioni solide con i buyer delle insegne al fine di soddisfare sia le esigenze dei consumatori che gli obiettivi commerciali dei Supermercati. Pertanto incrementare il sell-out per attraverso le azioni pro sell-in.
Attività Promoter nei Supermercati: falsi miti e verità basate sui dati
E’ ragionevole considerare che, delle aziende, possano avere dei dubbi prima di fare investimenti in attività promozionali nei supermercati. Principalmente i dubbi sono legati al budget da allocare, alla gestione della logistica e al ritorno sull’investimento (ROI). Tuttavia le giornate con Promoter nei Supermercati rappresentano una valida strategia ancora oggi molto diffusa: visibilità del brand, contatto diretto con i consumatori ed incremento delle vendite.
Necessità di budget adeguato:
- Investire nelle giuste attività genera un ritorno che è sempre misurabile;
- Un cattivo posizionamento costa molto di più delle mancate vendite che questo non favorisce;
- I competitor sono già presenti: avere dei Promoter dentro i supermercati garantisce una presenza dedicata al proprio Brand e prodotti.
Non so se funziona:
- L’analisi dei dati di nostre precedenti attività dimostra l’efficacia delle giornate Promoter;
- Effettuare un test in un numero limitato di supermercati permette di valutare i risultati prima di mettere in pista pianificazioni più ampie;
- Affidarsi ad un fornitore esterno, come un’Agenzia di Promoter, garantisce esperienza e capacità di fare previsione sui dati di vendita.
Non abbiamo tempo per queste attivazioni:
- Incaricare un’Agenzia esperta garantisce che il lavoro sia fatto: nei tempi e modalità richieste;
- Un servizio full-outsourcing, chiavi in mano, riduce il carico di lavoro interno per gli Uffici Marketing e Uffici Commerciali delle aziende;
Il supermercato non sempre ci supporta:
- Dimostrare ai buyer la volontà di lavorare in sinergia, con investimenti continuativi, anche senza richieste specifiche, rafforza il rapporto con l’insegna. Questa strategia favorisce, in senso stretto, delle partnership a medio e lungo termine.
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I presidi nei supermercati: attivazioni Promoter e caricamenti con Merchandiser
Nonostante tutti gli sforzi del brand, il tempo dedicato e il lavoro svolto quotidianamente, perdere opportunità di visibilità e vendita, può essere all’ordine del giorno. Avere il prodotto sullo scaffale non basta più. Se non ben posizionato e promosso costantemente, si corre il rischio che i prodotti siano “invisibili” agli occhi dei consumatori.
I progetti di Promoter e Merchandiser sono deputati a contrastare proprio questi rischi.
Avere a disposizione dei Promoter esperti che spingono le vendite direttamente sul campo, cosi come dei Merchandiser che controllano gli scaffali e riassortimenti, rappresenta un vantaggio competitivo. Un vero e proprio asset; concreto e capillare (in tutti i punti vendita) davanti agli occhi attenti dei Capo Reparto.
I Promoter come forza vendita sul campo
I Promoter (link interno a pagina sito GDO) sono veri e propri venditori. Il loro obiettivo, creando una relazione-ingaggio diretto con il consumatore, è spingere alla vendita. Certamente occorrono Promoter qualificati (ovvero con esperienze e reali competenze) ma, soprattutto, specializzati nella categoria merceologica del tuo prodotto.
Un lavoro invisibile che supporta le vendite
Spesso, ciò che determina il successo di un prodotto sullo scaffale non è immediatamente visibile agli occhi del consumatore. Un prodotto posizionato in modo errato, con prezzi sbagliati (generalmente per un errore del punto vendita) può rimanere inosservato e perdere pertanto l’opportunità di finire nel carrello della spesa.
I Merchandiser assicurano che gli scaffali siano in ordine, che i prodotti abbiano una visibilità massima e che la loro disponibilità sia abbondante.
Le loro attività comprendono:
- Refill scaffali e controllo prezzi: prodotti mal posizionati e prezzi errati… una verifica dedicata, con propri Merchandiser, permette un controllo diretto;
- Fare inventari: monitorare le scorte disponibili sugli scaffali e nel magazzino del supermercato, garantendo che non vi siano rotture di stock ed effettuando eventuali riordini;
- Allestimenti materiali POP;
- Raccolta dati e reportistica: conoscere la situazione reale del punto vendita consente di effettuare un controllo incrociato sull’operato della propria forza vendita interna e dei propri agenti.
Sveliamo come ottimizzare i budget dei Merchandiser
Una soluzione per ottimizzare i budget dei Merchandiser è quella di unire più aziende nella singola visita al singolo punto vendita. Questa strategia consente di condividere così i budget operativi di ciascun progetto, mantenendo invariata la qualità della visita. Questo significa che un Merchandiser (link interno a pagina sito Merchandiser) si occupa contemporaneamente di più scaffali, per prodotti e marchi diversi.
Quando è possibile, noi di PromoHostess proponiamo ai nostri clienti questa soluzione. Incentiviamo le aziende a condividere gli stessi Merchandiser, a condizione che non vi siano interessi diretti comuni tra i brand. Ad esempio, se due aziende sono competitor con lo stesso tipo di prodotto, evitiamo di proporre questa collaborazione. Questo per correttezza e per garantire equità. Tuttavia, se non ci tratta di concorrenza diretta, l’impiego degli stessi Merchandiser rappresenta una perfetta opportunità per ottimizzare i budget.
I vantaggi della condivisione delle visite dei Merchandiser nei Supermercati:
- Riduzione del budget complessivo del progetto;
- Ottimizzazione dei costi per i trasferimenti e per la gestione del personale (in particolar modo dell’inquadramento contrattuale);
- Copertura capillare dei punti vendita: visite congiunte di più brand in contemporanea riducono i budget dei progetti, pertanto è possibile, a parità di budget, aumentare il numero di punti vendita e/o della frequenza delle visite;
- Scelta Green: minor impatto ambientale a fronte della riduzione del numero di spostamenti e chilometri percorsi. Questo contribuisce anche alla diminuzione delle emissioni di CO₂
Questa strategia risulta essere un ottima soluzione per diminuire l’investimento dei Merchandiser. Fare economia di scala diventa pertanto facile e immediato, garantendo la stessa efficacia ma aumentando la copertura (geografica o della frequenza del numero di visite in ciascun negozio)