Cosa significa Promoter nel Trade Marketing?
Scopri come fidelizzare i rapporti con il canali di distribuzione
Il Trade è quella parte del marketing operativo che mette in pista strategie rivolte ai canali di distribuzione e, in particolar modo, ai partner commerciali, come: come supermercati, rivenditori, e grossisti. Pertanto iniziative e azioni per i clienti B2B delle aziende che producono e vendono prodotti o servizi.
L’obiettivo principale è incentivare la filiera distributiva, fidelizzando e consolidando le relazioni con i partner commerciali. Parallelamente, mira a migliorare la presenza e la visibilità dei prodotti e servizi all’interno dei negozi. Questi programmi sono anche orientati a incentivare gli acquisti dei consumatori, nel luogo e nel momento decisionale.
Tra le attività di Trade Marketing possiamo includere:
- Merchandising: controllo degli scaffali, posizionamento ottimale dei prodotti e le verifica della necessità di riordini, attraverso l’impiego di profili Merchandiser;
- Incentivi per le insegne e distributori: consolidare i rapporti commerciali e a mettere in pista nuove offerte o proposte per incentivare gli acquisti sell-in da parte dei buyer. Questo include anche le giornate Promoter per supportare le vendite dirette oppure come forma di scontistica dedicata ai rivenditori. oltre ad azioni di caring rivolte a nuove insegne dove il brand desidera entrare.
- Produzione di Materiali POP: comprende il posizionamento di materiali di comunicazione come totem, espositori, banner e altri strumenti visivi. Azioni per rafforzare la presenza dei brand all’interno dei negozi, cercando di guadagnare visibilità rispetto ai prodotti della concorrenza;
Il Field Marketing di cosa si occupa?
E’ necessario dedicare un momento a spiegare cosa si intende per attività orientate al Field, prima di procedere con una sintesi che chiarisca meglio le differenze che ci sono con il Trade Marketing.
Il Field Marketing è orientato alla promozione e vendita, dedicate direttamente ai consumatori finali. Queste azioni si svolgono “sul campo”, all’interno dei negozi, ovvero nel punto di contatto diretto tra il brand e il consumatore finale.
Le attivazioni includono promozioni, dimostrazioni, degustazioni con Promoter, vendita assistita (attenzione, non “tentata vendita”), distribuzione di campioni e tutte le strategie che possono considerarsi eventi in-store.
Ma si possono svolgere attivazioni di Field Marketing anche in strada (c.d. Street Marketing), dove non sono generalmente previsti obiettivi di vendita immediata, in quanto è rara la presenza del registratore di cassa. Esistono però eccezioni, come i Temporary Shop (link interno a sito a pagina Temporay Shop), che sono inquadrati come attività fuori dai negozi fissi, pertanto out-store.
Allo stesso modo le iniziative in-store, anche nello Street Marketing con Promoter, come volantinaggi, distribuzione di campioni di prodotto o inviti ai consumatori a visitare il negozio più vicino, l’ingaggio da parte del personale dedicato come Hostess e Promoter è sempre diretto e personale. Il cosiddetto “one to one”.
Le attività di Field Marketing prevedono:
- Incremento delle visibilità del brand
- Ingaggio diretto dei consumatori: pertanto esperienza diretta in presenza (Marketing Esperienziale)
- Stimolare le vendite
- Raccogliere contatti (Lead): attraverso la richiesta di feedback e somministrazione di questionari d’indagine.
In sintesi, il Field Marketing lavora sul “momento di contatto” diretto con il consumatore. Al contrario il Trade Marketing si focalizza sul “momento” di collaborazione e rapporto con i partner commerciali, i rivenditori, al fine di supportare la distribuzione e la visibilità dei prodotti.
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Quali sono le differenze tra Field & Trade Marketing?
Il Field e Trade Marketing sono due discipline complementari ma distinte. Il Trade è orientato ai canali di distribuzione, per supportare il sell-in. Il Field, invece, mette in pista strategie dedicate ai consumatori finali, per stimolare fidelizzazione e sell-out.
Vendite:
- Field: sell-out;
- Trade: sell-in;
Focus:
- Field: si concentra sul consumatore finale;
- Trade: è rivolto ai canali di distribuzione, insegne e rivenditori;
Obiettivo principale:
- Nel Field, l’obiettivo è fidelizzare e aumentare le vendite lato clienti finali;
- Per il Trade: supporto alla distribuzione, sviluppare rapporti commerciali e incrementare la presenza dei prodotti nei negozi;
Attività principali:
- Field: promozioni, degustazioni, recupero contatti qualificati con Promoter Lead, eventi In Store e Street Marketing ecc. sempre orientati ai clienti finali;
- Trade: si focalizza sugli allestimenti e materiali POP (espositori e cartellonistica) con Merchandiser e struttura accordi con le insegne per supportare il sell-in;
Tipologia Location:
- Il Field: punti vendita, in strada o durante eventi e manifestazioni;
- Il Trade azioni dedicate ai negozi e insegne, pertanto canali commerciali di distribuzione come Store, GDO e negozi Specializzati;
Risultato atteso:
- Nel Field, il risultato è focalizzato alle vendite, promozione e fidelizzazione dei consumatori;
- Nel Trade, l’obiettivo è consolidare i rapporti con la distribuzione, migliorare il posizionamento dei prodotti e la loro visibilità al fine di supportare il personale dei negozi a incrementare il sell-out.
Il Piede nella Porta: come utilizzare Hostess e Promoter nel Trade Marketing
I Promoter sono a tutti gli effetti un Asset strategico per le aziende, principalmente impiegati in attivazioni Field, ma, come abbiamo visto anche con una funzione cruciale “indiretta” nel supporto al Trade Marketing. In primis come strumento per rafforzare le relazioni tra l’azienda brand e i canali di distribuzione.
Il loro operato contribuisce indirettamente al sell-in: svuotando gli scaffali con vendite dirette al consumatore. I Promoter abbinano il mondo del Field (link diretto interno a sito a pagina Field Marketing) e del Trade Marketing in un unico, efficace strumento di crescita.
Proporre alle insegne, oppure accogliere la loro richiesta di effettuare giornate promozionali, dimostra l’impegno dell’azienda nel sostenere le vendite dirette di sell-out, supportando indirettamente il sell-in.
Organizzare un progetto che prevede l’impiego di Promoter consente alle aziende di mettere a disposizione dei propri agenti, rappresentanti e, più in generale, dei reparti Commerciali, Vendite e Uffici Marketing, uno strumento operativo di supporto. Come un ulteriore “prodotto operativo” a disposizione nel proprio catalogo di prodotti/servizi.
Questo “prodotto operativo” diventa una sorta di efficace “piede nella porta“, contribuendo a facilitare l’ingresso del marchio in nuovi mercati o canali. Inoltre le giornate con Promoter In Store possono essere impiegate per consolidare i rapporti commerciali con i buyer, incentivando ordini e quantità maggiori di merce.
Contemporaneamente, i Promoter (all’interno di Negozi, Supermercati, GDO, Retail ecc.) garantiscono all’azienda la possibilità di disporre di una forza vendite dedicata esclusivamente ai propri prodotti o servizi, una squadra di “commessi-venditori” mono mandatari che si impegnano attivamente a promuovere i prodotti.
In sintesi, i progetti Promoter non solo realizzano obiettivi mirati ai consumatori finali, nell’ambito del Field, ma interpretano anche un importante asset di Trade Marketing, incrementando e consolidando i rapporti commerciali con la distribuzione.