Le attivazioni Promoter: Sales Force dedicate, a tempo determinato
Il ponte tra Trade e Consumatori per Vendita e Brand Awareness
L’utilizzo dei Promoter è a tutti gli effetti una strategia per la promozione del Brand e/o per la vendita di prodotti e servizi. Operano nei canali In-Store (come negozi, Franchising, supermercati, GDO ecc.) e outstore (nelle strade, piazze, stazioni, manifestazioni e punti di aggregazione in generale).
Come evidenziato dall’indagine “The State of Shopping” pubblicata dal Corriere della Sera, nonostante il boom degli acquisti online, il 65% dei consumatori preferisce ancora i negozi fisici. La possibilità di ricevere consigli personalizzati, toccare con mano i prodotti e conoscere i servizi in modo dedicato, resta ancora oggi insostituibile.
Quando si parla di strategie dedicate ai consumatori-utenti finali, nulla è più convincente di una persona esperta che racconta il prodotto o servizio. L’ingaggio “one to one” significa proprio questo: l’attenzione del Promoter è dedicata esclusivamente a una singola persona, orientata alle esigenze di quest’ultimo.
Le attivazioni con personale Promoter rappresentano delle vere e proprie Sales Force a disposizione delle aziende. Sono pertanto Asset strategici che permettono di rispondere con flessibilità alle necessità specifiche del mercato, senza dover affrontare le complessità organizzative legate al personale e alle assunzioni dirette.
I Promoter sono pertanto dei “commessi” venditori dedicati, di fatto esclusivi a tutti gli effetti di un solo Brand, prodotto o servizio, come se fossero dei rappresentanti diretti dell’azienda.
Cosa fa un Promoter?
La funzione principale è quella di spingere il brand, sia all’interno dei canale In-store, sia in attivazione Out-Store.
Tra le loro principali funzioni rientrano:
- Assistenza proattiva ai clienti;
- Rafforzare l’immagine del brand;
- Incremento delle vendite;
- Raccolta Lead;
- Incremento degli ingressi nei negozi: favoriscono il “drive to store”, aumentando il numero di ingressi nei punti vendita;
- Distribuzione campioni di prodotto e dimostrazione del servizio;
- Degustazioni: propongono assaggi di prodotti Food & Beverage
Pertanto i Promoter possono essere pensati come “venditori temporanei dedicati”, il cui compito principale è promuovere e spingere un Brand, sempre in riferimento agli obiettivi e risultati richiesti dall’azienda Committente.
Gli obiettivi sono il fulcro di ogni attivazione promozionale: raggiungere i risultati prefissati, ovvero gli obiettivi del progetto. Per farlo, l’attività di ingaggio dei Promoter prevedere sempre una Call To Action. Un elemento imprescindibile. Se questa non è presente, significa che non siamo difronte ad una Promoter, ma probabilmente a una Hostess (il cui ruolo non prevede Call To Action).
Le Hostess non sono Promoter!
Nel nostro settore spesso si fa confusione tra il ruolo delle Hostess e quello dei Promoter. Le Hostess, generalmente, sono figure di accoglienza, pertanto “passive”: sono presenti e a disposizione, pronte quanto l’utente le coinvolge. Al contrario, i Promoter hanno un ruolo attivo, pertanto proattivo: vanno incontro all’utente con intenzione.
Ma ciò che realmente distingue in modo definitivo una Promoter da una Hostess risiede nella presenza di una Call To Action (CTA) da proporre e far accettare agli utenti-consumatori. Le Hostess si occupano principalmente dell’accoglienza, senza CTA, pertanto senza obiettivi specifici. Contrariamente le Promoter hanno il compito di presentare e far accettare agli utenti-consumatori una proposta ben definita. Questa può consistere nell’acquisto, nella prova di un prodotto o di un servizio, nel recupero dei Lead o la distribuzione di un campione di prodotto e molto altro.
Il terzo elemento distintivo è la presenza di un Report di fine attività, che riassume i risultati ottenuti in riferimento ai risultati richiesti. Pertanto una fotografia chiara dell’efficacia della giornata promozionale.
Esperienza, Competenza e Formazione: 3 requisiti fondamentali anche nel lavoro di Promoter
Come in ogni professione, anche per i Promoter l’ esperienza maturata è un elemento di base e fondamentale. Anzi, assume un’importanza ancora maggiore perché i progetti Promoter hanno spesso una durata limitata di breve-medio termine. Di conseguenza non c’è tempo per incrementare l’esperienza sul campo. Il successo delle campagne dipende molto dalla prontezza operativa e capacità di ingaggio dei Promoter fin dal primo minuto di lavoro.
Per questo i Promoter non solo devono avere esperienze pregresse nel ruolo, ma soprattutto possedere esperienze e familiarità con le caratteristiche delle categoria merceologica del prodotto o servizio oggetto del progetto.
Questo permette ai Promoter di conoscere già le dinamiche del lavoro, di utilizzare la giusta terminologia e di avere familiarità con le caratteristiche intrinseche della categoria merceologica, pertanto loro di relazionarsi efficacemente con quel particolare segmento di consumatori.
I 3 elementi chiave per il successo di un progetto Promoter sono l’esperienza, la competenza (nella categoria merceologica) e la formazione. Quest’ultima deve essere mirata esclusivamente al “momento di ingaggio” con il consumatore-utente. Per questo scopo, PromoHostess adotta il proprio Metodo, innovativo e unico nel nostro settore, realizzato per assicurare che ogni Promoter sia adeguatamente preparato.
Scopri i vantaggi di questo Asset
Questi servizi possono essere organizzati anche come Task Force temporanee. Tuttavia, è essenziale comprendere tutto ciò che sottende al lavoro del singolo Promoter e i vantaggi che qualsiasi Agenzia Promoter dovrebbe garantirti: organizzazione, rapidità e certezza nell’esecuzione, gestione degli aspetti legali e sicurezza di un budget chiuso.
Dall’attività con il singolo Promoter all’organizzazione di progetti strutturati su larga scala, un Agenzia qualificata consente alle aziende committenti di avere a disposizione centinaia di Promoter, contemporaneamente in tutta Italia.
Immagina di voler attivare, selezionare e formare 500 Promoter, come tuoi venditori “junior“. Un’impresa titanica, tra tempistiche serrate e complesse normative italiane.
PromoHostess già lo fa per i suoi clienti: 500 Promoter operativi in sole 3 settimane, senza stress, complicazioni o brutte sorprese.
Gestire contratti e normative legali per decine di Promoter è un lavoro enorme per l’ufficio di Risorse Umane di qualsiasi azienda.
E se una risorsa non fosse all’altezza? Anche in questo… una bella bega, soprattutto quando si opera all’interno dei negozi, sotto lo sguardo attendo dei tuoi clienti (Store Manager e Capi Reparto). Ma le Agenzie di Promoter sono pronte a intervenire subito formando nuovamente la risorsa o sostituendola in tempi brevi.
Le aziende spesso faticano nel ricevere garanzie dai propri Agenti B2B riguardo all’effettiva esecuzione delle visite ai punti vendita. Soprattutto quando questi rappresentano più brand. I Promoter, invece, essendo di fatto mono-brand, assicurano un focus totale e dati di risultati certi.
Il Servizio Promoter è di fatto Asset strategico che offre alle aziende un risparmio notevole di tempo, budget controllato e la certezza di avere rapidamente una forza vendite immediatamente pronta all’uso.
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Promoter In Store: la presenza che conta
Generalmente le attività con Promoter definite in-store, sono per natura orientate agli obiettivi di vendita. Poiché è all’interno del negozio che consumatori prendono la decisione d’acquisto. Infatti, qui è presente il registratore di cassa.
I Promoter negli store offrono una “vendita assistita“, svolgendo di fatto il ruolo di “commessi dedicati” esclusivamente al proprio prodotto o servizio.
Nel nostro settore spesso si parla di “tentata vendita“, ma in PromoHostess preferiamo evitare l’utilizzo di questa espressione. Il termine “tentata” richiama un’idea di incertezza di “provare a…“, mentre per noi è prioritario formare i Promoter a vendere, raggiungendo gli obiettivi previsti dal Briefing. Pertanto non un semplice tentativo.
Essere presenti conta. Avere dei propri Promoter sul campo, mentre gli altri brand competitor non hanno adottato questa strategia, rappresenta un vantaggio significativo.
Le attivazioni Business to Consumer sono anche una buona occasione per rafforzare le strategie a livello di Trade Marketing. Queste attività consolidando i rapporti con i canali e le insegne della distribuzione, dimostrando che l’azienda investe in modo attivo e supporta i propri partner distributivi.
Promoter Outstore: Strategia in Movimento
Qui il gioco si ribalta: il brand non aspetta i clienti, ma li raggiunge direttamente nei luoghi di alta affluenza, sorprendendoli in cotesti inaspettati, come i soliti negozi e canali di distribuzione.
Una forma di pubblicità itinerante che si muove per la città, ma anche in altri contesti come spiagge o piste da sci!
Nello Street Marketing raramente è prevista la vendita diretta, poiché difficilmente è presente il registratore di cassa, ma con l’allestimento di stand o di Temporay Store in occupazione temporanea di suolo pubblico è possibile creare la possibilità di acquistare immediatamente.
Un semplice volantinaggio, il recupero dei Lead, la distruzione di campioni omaggio, l’invito ai consumatori ad andare nel vicino punto vendita (Drive To Store) o la promozione di una landing page per aumentare il traffico su una piattaforma e-commerce ecc.
Gruppi con numerosi Promoter e gestione materiali: il ruolo dei Team Leader
Breve premessa: le attivazioni all’esterno dei negozi rientrano a pieno titolo nello Street Marketing. Pertanto quest’ultimo lo si può considerare alla stregua di un “canale” di distribuzione.
Anche per la distribuzione di un solo volantino ci sono aspetti normativi, autorizzazioni e una pianificazione di gestione dei materiali non indifferente.
Bisogna considerare le zone che i Comuni identificano interdette alla distribuzione, le ZTL, le aree pedonali e organizzare il refill dei materiali.
Per progetti che prevedono un numero elevato di Promoter, l’impiego dei Team Leader è utile per la preparazione dei KIT da distribuire, lo stoccaggio, la consegna e la suddivisione del materiale, oltre al trasporto. In questo modo si ottimizzano i tempi di contatto e distribuzione, garantendo un numero maggiore di interazioni tra i Promoter e i consumatori.
A differenza delle promozioni In-Store, nello Street Marketing i Promoter si muovono tra le zone della città e possono non avere sempre a portata di mano i materiali, come accade nelle attivazioni che si svolgono all’interno dei negozi.